On trouve de tout sur internet, et c’est particulièrement vrai lorsqu’on diffuse des publicités sur Facebook! Vous recevez des pistes de vente, mais vous avez l’impression de perdre votre temps avec des clients peu prometteurs? Voici 6 conseils pour arrêter de perdre votre temps avec des mauvais leads!
1) Vérifiez et ajustez votre ciblage
Vous devriez tout d’abord vous demander si vos publicités sont diffusées aux clients que vous souhaitez attirer. En matière de ciblage, une petite erreur peut faire une différence catastrophique. Certaines erreurs sont faciles à repérer, d’autres sont plus subtiles.
Ciblage de base
Vous recevez beaucoup de pistes de vente qui proviennent d’un secteur que vous ne souhaitez pas cibler? Précisez votre ciblage géographique, rapetissez-le ou encore ajoutez plusieurs zones de ciblage pour éviter les secteurs que vous ne souhaitez pas.
Vous continuerez à recevoir des demandes provenant de l’extérieur des régions ciblées, mais vous en recevrez moins.
Il en est de même avec les critères sociodémographiques : vérifiez l’âge, le sexe et la langue de l’audience que vous souhaitez cibler et ajustez au besoin.
Ciblage avancé
Facebook propose une tonne de paramètres avancés qui vous permettent de cibler votre audience en fonction de la clientèle que vous souhaitez attirer. Vous pouvez ainsi concentrer votre budget sur une audience plus susceptible de s’intéresser à ce que vous offrez.
Prenons comme exemple un détaillant d’articles de golf. Parmi les options de ciblage avancé, on pourrait ajuster les réglages comme suit :
- Les centres d’intérêts: les adeptes de golf.
- Les pages aimées: ceux qui aiment des pages de terrains de golf ou de marques d’équipement de golf.
- Les amis: les amis de ceux qui aiment votre page.
- L’anniversaire: les amis d’adeptes de golf dont l’anniversaire approche.
- Le comportement: les acheteurs actifs.
- Etc.
On ciblerait donc les amateurs de golf au comportement d’achat actif, qui souhaitent offrir un cadeau d’anniversaire à un de leurs amis, qui aime votre page (d’équipement de golf), dont l’anniversaire approche. Bref : des clients susceptibles d’acheter vos articles de golf!
La situation amoureuse, le niveau d’études, l’occupation et les grands changements dans la vie de votre audience sont également des critères que vous pouvez cibler en fonction de votre stratégie.
Créez d’abord des personas
La clé d’un ciblage performant est de créer d’abord des personas! Ces personnages fictifs représentent les clients idéaux que vous souhaitez attirer. Ils ont un nom, une occupation, des intérêts, des besoins, etc.
La plupart du temps, il y a plus d’un persona pour un même produit ou service. Vous devez donc établir tous les principaux types de clients susceptibles de s’intéresser à votre offre!
Une fois l’exercice complété, vous serez en mesure de créer des audiences représentant chacun de vos personas. Vous aurez probablement autant d’audiences différentes que de personas.
Créer plusieurs audiences
La publicité sur Facebook est un continuel travail d’ajustements et d’optimisations. Vous devez mettre plusieurs lignes à l’eau, voir où le poisson mord, puis vous concentrer (et répliquer) ce qui fonctionne le mieux!
La même logique s’applique au ciblage. Vous devriez d’abord créer plusieurs audiences - en fonction de vos personas - puis comparer les résultats. Vous constaterez que certaines audiences aboutissent à beaucoup plus de ventes que d’autres. Vous pourrez augmenter votre budget de diffusion pour ces audiences et retirer celles qui ne fonctionnent pas.
2) Diffuser le bon message
Souvent, vous obtenez des mauvais leads parce que votre message n’est pas clair, ou tout simplement qu’il n’est pas le bon. Le message, c’est l’information que vous souhaitez faire comprendre à votre audience pour l’intéresser à ce que vous offrez.
Il faut comprendre que contrairement à Google, votre cible ne se rend pas sur Facebook pour faire une recherche de produits ou services. Elle n’a rien demandé. Elle n’attend rien de vous. Pour l’atteindre, il faut diffuser un message qui va droit au but, qui résonne chez elle.
On privilégie le contenu simple et facile à comprendre. Votre message n’y échappe pas : vous devez aller droit au but et orienter votre discours de manière à toucher les cordes sensibles de vos clients.
Qui vous êtes
Qui est votre entreprise? Depuis combien de temps êtes-vous en affaires? Quelles sont vos valeurs? Quel territoire couvrez-vous?
Ce que vous faites
Quels sont les produits et services que vous offrez? Pourquoi aurait-on besoin de vous? Quels besoins comblez-vous et avec quelles solutions?
À qui s’adresse votre offre
À qui s’adressent vos produits et services? Par exemple, les propriétaires de maison, les travailleurs autonomes, les professionnels de la construction.
Vos avantages concurrentiels
Comment se distinguent vos produits et services dans votre marché? Quelle est votre valeur ajoutée? Qu’est-ce qui vous différencie de votre compétition?
L’appel à l’action
Quelle action devrait faire votre audience? Par exemple, remplir une demande de soumission ou consulter la fiche de tel produit.
Incitatif
Pourquoi votre audience devrait-elle passer à l’action maintenant? Par exemple, pour profiter d’une promotion ou pour éviter les délais d’attente.
Scinder votre campagnes en phases
Évidemment, vous ne devriez pas mettre tous ces éléments dans une même publicité. On l’a dit plus haut, votre message doit être simple et facile à comprendre. C’est pourquoi vous opterez plutôt pour une campagne par phases!
Vous débuterez par une phase de notoriété, où vous présenterez votre entreprise et votre domaine d’action.
Ensuite, vous créerez des publicités de considération, présentant du contenu informatif sur ce que vous faites, comment vous le faites et vos avantages compétitifs.
La phase de conversion sera celle où vous rappellerez vos principaux avantages compétitifs et où vous inciterez votre cible à passer à l’action.
Vous pourriez également ajouter une phase de reciblage avec des publicités destinées uniquement à ceux qui ont visité votre site ou cliqué sur une de vos publicités.
3) Automatiser votre gestion des leads
Une excellente façon de perdre moins de temps avec des mauvais leads est d’automatiser la gestion de vos pistes de vente. Au lieu de démarcher chaque client un par un, vous créerez un «chemin» de vente et celui-ci sera dupliqué à tous vos leads.
En connectant un CRM à Facebook, vous pourrez d’abord vous créer un tableau de bord où se dirigent tous vos leads, auxquels vous attribuerez des statuts. Par exemple : Nouveau lead, Rendez-vous pris, Appelé / sans réponse, Appelé / pas intéressé.
Vous créerez ensuite des automatisations que vous appliquerez à vos pistes de vente en fonction de leur statut. Par exemple, vous pourriez automatiquement :
- envoyer un courriel pour remercier chaque lead d’avoir rempli le formulaire et l’informer que vous le contacterez d’ici 24 heures;
- envoyer un courriel à tous les leads qui n’ont pas répondu à votre premier appel, les avisant que vous tenterez à nouveau dans 48 heures;
- envoyer un courriel à tous les leads qui n’ont pas répondu à votre deuxième appel, leur demandant de vous contacter par courriel;
- envoyer une série de courriels à tous les leads dont vous n’avez jamais eu de retour, en incluant des incitatifs et des appels à l’action.
L’automatisation vous permettra également de vous créer une série de rappels à l’interne et de trier vos leads en fonction de leur pertinence.
4) Faire filtrer vos pistes de vente
Avouons-le : contacter des pistes de vente provenant de Facebook peut devenir une tâche ingrate. On subit plusieurs revers, on doit recommencer le même speech de vente à chaque fois, on a l’impression de perdre notre temps. Du temps précieux qui pourrait être mieux investi ailleurs.
Une excellente façon de gagner du temps et de concentrer son énergie sur les clients sérieux est de faire qualifier ses pistes de vente par un centre spécialisé, comme Groupe Mercure.
Le centre se branche à votre CRM, puis des téléphonistes et des experts en relation client contactent vos pistes de vente une à une pour les filtrer et les qualifier.
Les centres de contact de la clientèle se chargent de:
- contacter chacune de vos pistes de ventes;
- filtrer et qualifier vos prospects pour ne garder que les bons;
- prendre rendez-vous dans votre calendrier avec les clients sérieux et intéressés;
- effectuer tous les suivis avec les clients qui n’ont pas été rejoints;
- confirmer tous vos rendez-vous la veille;
- effectuer un suivi après votre rencontre pour relancer le client;
- etc.
Les mauvais leads? Vous n’en entendrez jamais parler et vous ne perdrez plus jamais une minute avec eux! Vous ne rencontrez que des clients sérieux, intéressés par ce que vous offrez.
Groupe Mercure offre le service de contact avec la clientèle. Tous nos experts sont basés au Québec et sont formés en vente dans plusieurs domaines comme la construction, les services aux particuliers et l’automobile, entre autres.
Lorsqu’ils appellent vos clients, nos représentants ont vos publicités sous les yeux en connaissent vos arguments de vente sur le bout des doigts. C’est comme avoir votre propre équipe de gestion de la clientèle à l’interne, sauf que vous n’avez pas à les former!
5) Adapter votre speech de vente
Si vous appelez ou contactez vos pistes de vente vous-même, vous devez adapter votre speech de vente au contexte. Contrairement à des clients qui vous ont trouvé parce qu’ils cherchaient quelque chose que vous offrez, ceux de Facebook ne cherchaient rien, ont vu votre publicité et ont rempli votre formulaire.
Vous ne vous adressez donc pas toujours à des clients chauds, prêts à aller de l’avant. Ça ne veut pas dire que ce sont des mauvais leads. Ça veut plutôt dire que vous avez deux missions : les convaincre de passer à l’action et de le faire avec vous!
La première chose à faire est de comprendre la raison qui a poussé votre prospect à remplir votre formulaire. Annoncez-vous un incitatif? Une exclusivité? Quels sont les arguments utilisés? Ce qui est mis de l’avant par vos publicités devrait aussi être le point central de votre discours de vente!
Rappelez ce contexte au prospect : «vous avez rempli notre formulaire sur Facebook concernant tel service avec telle promotion, je vous appelle donc pour savoir quand vous seriez disponible pour une rencontre».
Certains clients sont confus : ils ne se rappellent pas d’avoir rempli votre formulaire ou pensent qu’il s’agissait d’un autre produit ou service. Rappelez-leur à qui s’adresse votre offre et demandez-leur s’ils font partie de ce groupe. Demandez plus d’informations sur leur situation actuelle et leurs besoins.
Rappelez ensuite l’incitatif : promotion, soumission gratuite sans engagement, disponibilités rapides, etc. Ramenez-les vers ce que vous voulez qu’ils fassent, par exemple prendre un rendez-vous.
Vous ne sentez absolument aucun intérêt? Passez au suivant! Vous pourrez toujours créer une automatisation pour convertir sans effort certains clients qui ne sont pas prêts à aller de l’avant maintenant.
Aide-mémoire du speech de vente:
- rappelez le contexte
- expliquez la raison de votre appel
- rappelez ce que vous offrez
- mettez vos arguments de vente de l’avant
- insistez sur votre appel à l’action et votre incitatif
6) Faire un suivi systématique
Finalement, certains prospects ont accepté votre appel à l’action, vous ont rencontré, ont manifesté un intérêt mitigé et vous n’avez pas conclu de vente. Vous ne les rappelez pas en vous disant que ce sont des mauvais leads.
C’est une erreur! Tous les clients que vous rencontrez devraient faire l’objet d’un suivi rigoureux, encore plus s’ils proviennent de Facebook. Encore une fois, rappelez-vous que les clients de Facebook n’avaient à la base rien demandé. Vous les avez incités à passer à l’action avec vos publicités.
Leur processus décisionnel est donc moins mûr que celui des clients qui vous ont contacté eux-mêmes. Ça ne veut pas dire qu’ils ne signeront pas. Ça veut plutôt dire qu’ils ont besoin de plus de temps. Vous leur en avez laissé, c’est maintenant l’heure de la décision et vous la connaîtrez en effectuant un suivi systématique!
Pourquoi faire un suivi avec chaque piste de vente :
- pour pousser les clients hésitants à faire affaire avec vous;
- pour montrer que vous êtes organisé, donc digne de confiance;
- pour montrer que vous êtes motivé à répondre à leurs besoins;
- pour connaître les objections des clients que vous avez rencontré;
- pour évaluer et optimiser votre processus d’acquisition de clients.
Les centres de contact avec la clientèle, comme Groupe Mercure, font la relance de tous les clients que vous avez rencontrés. Nos représentants ont les détails de votre proposition en main et se basent sur vos arguments de vente pour convertir vos clients indécis en ventes. Obtenez une consultation gratuite!
