Vous mettez temps et argent sur vos publicités Facebook et pourtant, les résultats sont décevants. Avant de pleurer, de lancer tout ça aux poubelles et de vous replier sur le bon vieux journal papier, voici 5 pistes qui pourraient vous aider à faire tourner la vapeur!
1) Votre ciblage n’est pas assez précis
Pour qu’une publicité génère des résultats, elle doit être vue! Avant de remettre en question la totalité de vos publicités, vous devriez tout d’abord vous demander si vous atteignez les clients que vous recherchez (votre cible).
Définir votre cible
Avant même de créer et de diffuser une publicité, on doit définir à qui elle s’adresse. Robert, 67 ans, a probablement des intérêts très différents de ceux de Kevin, 26 ans. Bien que tous les deux soient sur Facebook, on ajustera nos paramètres en fonction de celui qu’on souhaite cibler.
C’est pourquoi on crée des personas. Il s’agit de personnages fictifs qui possèdent les attributs de notre cible. Ces représentations nous forcent à nous mettre dans la peau des clients que nous souhaitons cibler. Ça nous donne d’excellents indices sur où ils se trouvent!
Exemple de persona
Nom : Robert Boisvert
Âge : 67 ans
Lieu : Demeure sur la Rive-Sud de Montréal
Situation familiale : Divorcé il y a 15 ans, en union libre depuis 8 ans, 2 enfants, 3 petits-enfants
Profession : Retraité depuis 4 ans
Revenus : Pension de retraite, 8700$ / mois
Situation : propriétaire d’une maison, hypothèque payée
Intérêts : rénovation, véhicules récréatifs, hockey, pêche, finances personnelles.
Hobbies: pêche, bricolage sur sa maison, en Floride 4 mois par année
Craintes : Sa santé, la bourse, bien-être des ses enfants et petits-enfants, prix de l’essence
Désirs : Garder la forme, faire fructifier ses investissements, passer plus de temps de qualité avec ses enfants
En fonction de nos besoins de ciblage, on pourra détailler davantage notre persona. Notons qu’il est fréquent d’avoir plusieurs personas pour un même produit ou service.
Les personas servent à définir le profil du client qu’on souhaite interpeller pour le cibler avec précision.
Cibler votre persona
Une fois notre persona clairement développé, il nous reste à le cibler sur Facebook pour nous assurer que nos publicités se rendent jusqu’à lui. On configurera alors une vaste gamme de paramètres pour créer des audiences.
Par exemple, si on souhaite atteindre Robert, notre audience pourrait être définie par les paramètres suivants:
Hommes de 60 à 70 ans qui demeurent sur la Rive-Sud et qui sont retraités, qui sont abonnés à une page sur les finances pour retraités, qui ont récemment visité un site web sur la bourse et qui ont consulté la page Facebook de votre principal compétiteur dernièrement.
Évidemment, le ciblage peut être beaucoup plus précis en fonction de nos besoins. Une bonne pratique est de créer plusieurs audiences qu’on suivra en continu pour comparer les résultats et optimiser ses campagnes.
2) Votre contenu n’est pas à la hauteur
Facebook est un environnement bruyant. Vos clients sont bombardés de publicités, de notifications, de messages et de publications. À travers toutes ces distractions, votre publicité doit les interpeller et susciter leur intérêt.
Le contenu, c’est tout ce que vos clients voient, lisent et entendent lorsque votre publicité est diffusée. C’est ce qui vous permet de véhiculer votre message et d’inciter vos clients à passer à l’action, lorsque c’est votre objectif. Bref, c’est ce qui vous fait sortir du lot!
Votre message
Le message est l’information que vous souhaitez partager avec votre client à propos de votre marque. On utilisera normalement plusieurs axes de communication pour diffuser un message, en insistant sur différents aspects du même message.
Par exemple, si vous souhaitez communiquer que vous êtes l’option la plus simple en matière de construction de maisons, vous pourriez utiliser quatre axes pour faire passer votre message:
- Vos garantissez la date des travaux
- Vous offrez le financement
- Vos prix sont clés en main
- Vos prix sont gelés à partir de la signature
Votre message sera modulé en fonction de l’axe que vous souhaitez exploiter. Dans tous les cas, le message est le même : c’est plus simple de faire affaire avec vous.
Vos textes
La rédaction de textes publicitaires est un art en soi. Plusieurs facteurs sont à considérer en fonction de la personnalité de votre marque, de votre cible et de vos objectifs.
Des textes performants respectent le ton de votre marque. Neutre, familier, professionnel, arrogant, humoristique : le ton est un peu la façon avec laquelle votre marque s’exprime.
Au niveau de la structure des textes, on privilégiera normalement :
- des phrases courtes et faciles à lire;
- le moins possible de négation;
- d’éviter de répéter les mêmes mots trop souvent;
- des paragraphes de 2 à 3 phrases;
- d’éviter l’utilisation abusive des emojis.
Vos visuels
Les visuels sont les images et les vidéos de votre publicité. Celles-ci doivent être adaptées à l’objectif de votre publicité et appuyer votre message.
Les stratégies sont variées en ce qui concerne le choix d’images et de vidéos pour une publicité, mais dans la plupart des cas, elles doivent être :
- agencées à votre image de marque;
- cohérentes avec votre message ;
- cohérentes avec vos objectifs;
- faciles à comprendre pour votre cible;
- adaptées aux formats de Facebook;
- originales et distinctives.
Vos visuels doivent renforcer votre message et appuyer votre objectif, que vous souhaitiez vous faire connaître, sensibiliser, informer ou faire passer à l’action.
Vos appels à l’action
Les call to action sont de courtes phrases qui incitent vos clients à faire l’action que vous souhaitez qu’ils fassent. Celles-ci sont formulées en fonction du ton de votre marque, de vos objectifs, de votre message et de votre audience. On les retrouve en bas de votre publicité, sur les boutons d’action et parfois sur vos visuels.
On testera plusieurs appels à l’action dans une même campagne. Certaines formulations auront plus d’écho que d’autres. On cherche, en quelques mots, à utiliser un solide argument pour convaincre votre cible de faire une action.
Dans l’exemple d’un constructeur de maison, on pourrait utiliser, selon le contexte:
- Pas d’extras. Pas de délais. Bâtissons votre projet.
- Signez maintenant, déménagez dans 3 mois.
- Commandez maintenant, gelez votre prix.
- Demandez une soumission, concrétisez votre rêve.
Dans tous les cas, on s’appuie sur le message du constructeur pour formuler des appels à l’action.
3) Votre campagne n’est pas optimisée
Une campagne de publicité sur Facebook n’est pas une ligne droite. Elle demande des ajustements et des améliorations en continu pour en optimiser les résultats. Elle doit également être précédée par une phase de tests, où on comparera les résultats obtenus par différentes déclinaisons des mêmes publicités.
Les campagnes par phases
Tout dépendant des objectifs d’une campagne publicitaire, on peut choisir de procéder par entonnoir. On créera donc 3 phases de publicités dans le but d’amener notre cible à nous connaître, à percevoir notre valeur et à passer à l’action.
1) Phase de notoriété
On débute par des publicités plus générales qui présentent notre marque, ses produits et ses services. On ne tente pas de convaincre, on souhaite plutôt que notre cible sache qu’on existe.
2) Phase de considération
On présente nos meilleurs arguments de vente. On explique les avantages de faire affaire avec nous. On veut démontrer toute notre valeur, sans brusquer notre cible dans son processus décisionnel.
3) Phase de conversion
On souhaite convertir notre cible en client. On l’incite à passer à l’action en insistant sur nos arguments principaux et en l’invitant à aller plus loin avec nous.
Les tests A/B
La méthode la plus courante est le A/B testing. On lancera une campagne avec plusieurs publicités ayant les mêmes objectifs, mais déclinées de manière différentes.
Par exemples, on testera les publicités :
- avec des appels à l’action différents;
- en variant les images et les vidéos;
- avec des vidéos longues et des courtes;
- avec des textes longs et des textes courts;
- etc.
En faisant un suivi rigoureux de cette phase de tests, on remarquera que certaines publicités fonctionnent mieux que d’autres.
On éliminera progressivement les publicités qui fonctionnent moins bien et nous créerons plus de publicités qui ressemblent à celles qui fonctionnent.
Installer le pixel Facebook
Il est recommandé de créer et d’installer un pixel Facebook sur votre site web. Cette méthode vous permet de suivre les actions de vos visiteurs sur votre site web et de cibler ceux qui ont fait une action particulière.
Par exemple, vous pourriez choisir de cibler tous les visiteurs qui ont mis un article dans leur panier mais qui ne l’ont finalement pas acheté. Vous pourrez alors diffuser un appel à l’action destiné uniquement à ceux qui sont le plus susceptibles de passer à l’action.
Recibler votre audience
Le retargeting consiste à diffuser des publicités destinées uniquement à ceux qui ont fait une action précise. Par exemple, ceux qui ont cliqué sur une de vos publicités, qui ont visité votre site web ou qui ont regardé une de vos vidéos durant plus de 10 secondes.
Puisqu’on sait que notre audience nous connaît déjà, on se concentrera plutôt à offrir un ultime incitatif à passer à l’action.
4) Vos pistes de ventes sont mal gérées
Vous avez créé vos publicités, optimisé vos campagnes et surprise : vous recevez des pistes de vente! Bravo!
Maintenant, il reste à les gérer efficacement, ce qui n’est pas une mince tâche! On sous-estime souvent le temps et l’énergie que peut nécessiter une gestion efficace des pistes de vente sur Facebook. Pour y arriver efficacement, il importe de se doter des bons outils!
Configurer un CRM
Les solutions de gestion de la relation client, comme Pipedrive, sont indispensables pour assurer un suivi efficace des leads provenant de Facebook.
Un CRM bien configuré recevra automatiquement les pistes de vente et les classera en fonction de leur provenance. Vous pourrez ensuite créer une liste de tâches et les appliquer à chaque piste de vente. C’est ainsi que vous obtiendrez un portrait en temps réel de ce qui rentre et de ce que vous convertissez en ventes.
Vous vous assurerez également de ne pas échapper de balle, c’est-à-dire de rappeler chaque lead au bon moment et d’effectuer un suivi serré de vos performances.
L’automatisation des suivis
Pour alléger la gestion des pistes de vente, une bonne pratique est d’automatiser vos suivis. En fonction du statut de chaque lead, vous pourrez décider des prochaines actions qui seront effectuées automatiquement.
Par exemple, vous pourriez décider d’envoyer une série de courriels à chaque piste de vente qui n’a pas répondu quand vous l’avez appelée, dans le but de l’inciter à prendre contact avec vous.
Vous pourriez également envoyer des rappels et des messages de remerciement à ceux qui ont réservé un rendez-vous. Vous mettrez ainsi toutes les chances de votre côté d’augmenter votre taux de conversion!
5) Votre méthode de conversion ne fonctionne pas
Vous pensez peut-être que vos pistes de vente sont en fait des clients très intéressés à faire affaires avec vous. Malheureusement, ce n’est pas toujours le cas - ou du moins pas encore.
Parmi les leads que vous recevez, certains ont changé d’idée, certains ne se rappellent pas d’avoir cliqué sur votre publicité, d’autres sont confus par rapport à ce que vous offrez ou sont simplement curieux.
Filtrer les leads
Pour éviter de perdre votre temps avec des mauvais leads, vous devez d’abord les filtrer. Dès la première minute de l’appel, vous devez être en mesure d’établir le potentiel de vente de votre lead. Ça regarde mal? On passe au suivant.
Avoir le profil de vendeur
La personne qui contacte vos pistes de vente doit avoir le profil d’un vendeur : elle devra convaincre, contrer des objections, susciter l’enthousiasme et pousser à l’action. Elle doit connaître parfaitement vos services et vos avantages concurrentiels. Elle doit surtout avoir un objectif bien défini : convertir les pistes de vente en rendez-vous (et en ventes)!
Établir un speech de vente
Vous gagnerez à écouter les appels de prise de contact pour déterminer quelles sont les objections les plus souvent présentées. Basez-vous sur les tangentes que vous observez pour créer un speech de vente qui contre toutes les objections.
Équipez vos téléphonistes d’un aide-mémoire pour leur rappeler vos arguments principaux et les meilleures réponses aux objections fréquemment rencontrées. Faites un suivi régulier des performances de vos téléphonistes et adaptez votre discours en fonction des difficultés rencontrées.
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